第30章 药品的销售模式（1 / 2）

京都市场部经过五年发展，现有六大片区工作站，三十个业务组，共计一百三十五位正式业务员。

九五年销售规模预计能达到一千八百多万，公司从最初的单一品种，今年刚有三个品种上市，销售翻番。

G公司全国市场占有率目前还很低，绝大多数省市是空白市场，京都占全公司年销售的三分之一还多，举足轻重。

G制药公司目前的销售模式与国内大多数药企的全代理制不同，他采用的是‘自建体系的大包干模式’。

所谓‘大包干’：就是以市场部为单位的底价结算制，公司给市场部每种药品以不同的底价，市场部和业务员各自负盈亏。

业务员没有工资、更没有差旅费一说，公司提供简易住宿，提供合法的药品和宣传资料等，业务员只能靠卖出药品收回款之后，有了结算提成，才有实际收入。

这期间发生的生活费、车船费、开发费等，可以提前向所在片区主管申请借支，主管再向市场部经理集中申请，然后再下拨到业务员手上。

每个市场部每年公司都有借支预算下达。

大包干政策对普通医疗代表而言，就像是把双刃剑，放入大海之中犹如大浪淘沙。

你咬牙坚持，挺过了困难时期，最终成功了。

不但还清了借款，还有结余，财富慢慢积累多了，以后成为了主管，市场部经理，大区总监等。

坚持不下来，中途退场了，还欠下一屁股债，公司不追究你还债，算你幸运。

在这里，一个基层医药代表的老板，就是工作站主管。

主管可以决定你的一切，包括去留问题，借款扣款，提成比例等，妥妥的生杀予夺大权。

虽然公司有严格的政策规定，主管除了自己开发医院和销售之后，对于站内其他医药代理，只收取5%的管理费。

但实际上并非如此，因为整个市场的医院资源，开发销售权都掌握在主管手上，具体销售政策每个主管因人而定。

这种盘剥下面的医药代表，像旧制军队中跟‘喝兵血’一个道理，医药代表们敢怒而不敢言。

否则，他不给你好的医院去做，不给予经费各方面的支持，你空有本领有屁用。

药品市场犹如战场，各地军阀割据，占地为王，这个地盘就是门诊量大的二甲以上医院。

G制药公司主要以纯中药制剂为主，有治疗心脑血管疾病、心脏疾病、胃肠消化道疾病、妇科，也有仿制抗生素类西药。

主要剂型以颗粒剂、胶囊剂、片剂为主，也正在研制针剂方面药物。

最初只有一个批准文号的品种，现在有五个批准文号，品种已正式上市三个。

萧建军清楚，九十年代国内药品管理，以省有最终管辖权，没有国药准字，都是以各省命名。

例上海产药品的批准文号是沪卫药准字**号；广东是粤卫药准字**号。

程有福此人具有战略眼光，前瞻性思维敏锐，他最先把A省中医药研究所控股了，产品和批文就每年都出一二个。

若干年之后，这些批文就是一笔巨额财富啊。

处方药的销售手段说穿了就是二步棋。

第一步就叫医院开发：

首先你的药品要进入医院，要堂而皇之出现在医院药房的取药架上，俗称进药上架。

第二步就叫医院临床：