第417章 社交货币（1 / 2）

（开年第一天就累的要死，简直悲催！——由于年前国家已经出台政策，取消个人独资、合伙企业个人所得税核定征收；导致以前给客户方案里的税务筹划板块完全作废，今天一整天在忙着跟一堆客户沟通新方案的框架，直到一点才回到家——还好有那么一丢丢存稿，要不然今天就铁定断更。

另外，虽然说税务筹划这个行业从此就会彻底消失了，豪宅市场、豪车市场、奢侈品市场、收藏品市场，也难说会步上K12课外教育行业的后尘；但国家如此努力地从富人阶层里抠钱，并且脱虚向实的态度如此坚决，想必对一些书友而言，会是大大的好事。）

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随着会议进入重点环节，万清猗自然而然地把发言权交给了铸投商贸的老板娘。

小丫头微笑着扫了在场诸人一眼：“杨董曾经说过，咱们华夏在未来的二十年里，社会环境看日韩，商业模式看欧美；”

“因此，按照大多数人喜欢寻找案例类比的做法，我们不妨思考一个基础问题……为什么在欧美，以麦德龙、好市多、山姆、美乐家为代表的会员超市，尤其是山姆和美乐家在面对着沃尔玛这种超级巨头的时候，却依然能够活下来，并且活的很好？”

由于小丫头在公司向来以态度亲和著称，大家也习惯了自家这位漂亮到妖孽的老板娘这种探讨式的会议模式，当时立马就开始踊跃发言起来。

“因为这些超市每年都会收取一笔不算多，但也不算少的会员费用，在损失厌恶心理下，消费者的心理沉没成本大大增加！”一个微胖的管理层说道。

“因为市场定位不一样，麦德龙定位团购超市；好市多定位超低利润超市；山姆的定位是提供高价值商品和服务的超市；美乐家……则是定位于【消费者直购超市】！”一个带着眼镜的管理层说道。

“因为这些超市每家都有一个专属于自己的【记忆锤】，比如麦德龙的超大停车场+整箱销售、山姆的全球畅销选品+直供牛肉、好市多的让利体系+超低价特价商品、美乐家的自研产品+会员限额消费！”一个个子不高，看起来略有些瘦弱的管理者说道。

“因为……”更多的人开始举手发言。

小丫头有些不好意思地挠了挠头，她原本以为这些人只会对麦德龙和山姆会员这两家超市比较了解，没想到人家竟然对所有有点名气的会员超市都如数家珍——尤其是美乐家，这家会员超市当下可是还没进入华夏呢，可见这些管理人员平日里也没少做功课。

既然大家都做了功课，那么很好，至少也免去了她的一番口舌，当下轻轻压了压双手，顿时整个会议室安静了下来。

微微沉吟了一下，小丫头微笑道：“大家都说的很有道理，也都说道了点子上，那么……我来总结下；”

“这些会员超市之所以能够黏住足够的会员，并且能在直面沃尔玛的竞争下日子越过越红火，其实最本质的原因，就是他们准确切入了自己的目标消费者阶层，并且完善出了一套专属于目标群体特质的打法，并且使目标群体感受到了一种截然不同于在普通超市购物、能让他们从肉体到精神上都能产生愉悦感的消费体验……对不对？”

听到自家老板娘这番精炼到近乎废话的总结，众人点了点头，却是有些奇怪地看着小丫头——这不废话么，但凡有点入门营销知识的人都知道这个，还用得着总结？

小丫头有些羞涩地笑了笑：“在座的都是精英，应该知道【学我者生，类我者死】这句话，那么……大家有没有想过，我们未来究竟需要借鉴哪些会员超市的成功经验，又如何转化为自己的独特打法？”

众人闻言，纷纷开始皱眉苦思起来；

既然未来打算瞄准华夏的中高收入群体为基本盘，那么需要借鉴的肯定就是山姆和美乐家这两个会员超市的一些玩法了；

但是，如何转化为铸投商贸的独特打发却是一个大大的问题……

毕竟，华夏跟国外的情况是两码事，而且公司未来走的是纯电商路线，跟线下的超市、尤其是精品超市的运营方法差别实在是有点大。

见到众人全部在那冥思苦想，足足两分钟都没人说话，小丫头也不为难他们，径直说道：“根据公司董事会的探讨，我们一直认为，我们最需要借鉴学习的就是山姆会员店的全球选品策略和美乐家的会员关系！”

！？？？

众人闻言，很有些迷惑地看着自家老板娘；

山姆的全球选品策略自然没毛病，毕竟自己未来针对的是中高收入群体，产品的品质和丰富度肯定是重点基础，况且铸投商贸和铸投国贸是一家，既然后者在海外有着强大的商贸渠道，完全没道理放在一边浪费；

但是……美乐家的【会员关系】又是什么鬼？

他们不是做直销的么？

看到众人疑惑地看着自己，小丫头有些无辜地笑了笑：“或许在大家看来，美乐家最大的特色就是会员直销体系——毕竟通过限制计酬返利来避免烂盘的直销商家真的不多；”

“但是，在我们看来，美乐家最值得学习的是……他们以【圈层营销】为内核的生态构筑方式！”

圈层营销？

由于当下华夏正处于消费者分层的初级阶段，圈层营销这个概念还尚未明确提出，因此在座的管理层很有些懵圈。

小丫头见状，先是解释了一番什么叫圈层营销之后，继续说道：“直销这种模式本来就是基于中强人际关系基础而存在的商业模式，因此天然具备部分圈层属性——但是这并不是我们铸投商贸所注重的；而且，我们在未来的操作过程中，必须要尽可能地避开这东西；”

“但是，天然具备圈层属性并不意味着可以做好圈层营销，事实上，我们真正需要注意到的，是美乐家这些年来所做的动作；”

“截止目前为止，美乐家已经直营了超过400款产品，都是以工厂价供给消费者，而非零售价！——但这并不重要！”

“重要的是，这些产品，有95%以上是他们自己研发的，而研发的参与者是——它们的会员！”

“当然，他们的会员只是提供自己的需求、想法和创意而已，并不会真正参与设计工作！”

“但即便如此，你也可以把这些产品看做是为他们会员量身定做的商品！”

“诸位都是身经百战的精英，应该知道这个意味着什么！”

嘶~！

众人闻言，倒抽一口凉气。

为会员量身开发商品？还是会员参与研发的？

乖乖！

要是真的这样，那美乐家的会员粘度简直高到没边了！

众所周知，在物质生活已经脱离了温饱危机线后，除了那些本来就是天然自带稀缺属性的商品外，真正能让消费者感受到“无价”的，就是为自己量身定做的产品了——更何况这些产品也有他们的参与？

脑海里勾勒出那些美乐家会员洋洋得意地向别人炫耀那一屋子“为自己量身定做”，外人想买也未必能买得到的商品时，一票子管理层立马就明白了圈层营销的威力。

“老板……司马总监，意思是，我们也要走私人订制路线？”一名管理者差点把老板娘三个字叫了出来，还好及时刹住了嘴。

看着满屋子管理层脸上心照不宣的笑容，小丫头微微有些脸红，轻轻咳了一声：“我之前说过，华夏跟国外的情况截然不同——对比于欧美人喜欢赤裸裸的炫耀，当下的国人显得还是有些内敛；”

“因此，私人订制服务虽然可以加入工作计划，进行小规模尝试，但绝对不宜于一上来就大肆推广！”

“再说了，以咱们华夏的人口规模，20%的中高层目标群体足足有8000万人，那么大的人口基数，我们现在怎么可能有那么充沛的设计能力？”

见到那位提问的管理者有些失望，小丫头微微摇了摇头：“我说了，我们是学习，不是模仿；因此，不要被那些外在的手段所迷惑；”