第14章 – 送上门的便宜（1 / 2）

在上次和语嬛在车里聊完车险的差异化定价后，傅承骏便向精算部了解了关于她提到三个费率因子–新老客户的成本，保费支付的周期，以及与续保次数。然后发现，目前傅氏的车险定价模型里，并没有考虑到这三个因素对赔率的影响。

傅承骏于是要求精算部重新建模把这三个因素作为费率因子包括在内，果然有些意想不到的收获。

首先是新老客户的差异。大家之前的普遍理解都是新客户的成本比较高，主要原因是大量的市场营销费用以及高额的销售佣金用以吸引新客户。但其实新老客户的差异远不止经营费用上的一些差别，新的客户无论在索赔率或者理赔金额都远远高于现有客户。

再说保费支付周期，目前傅氏提供月缴或者年缴两种选择，选择月缴费的客户会有每个月些许手续费，保费本身则无差别。但将这个周期作为费率因子放入模型后，却发现，月缴费的客户的平均理赔金额竟比年缴费客户高出了百分之十！

最后是投保人在傅氏的投保年限。为了鼓励客户续保，傅氏会给长期客户一个折扣，这个折扣是根据市场竞争定的，没有多少定价根据。但经过模型的预测，随着客户地不断续保，他们的理赔金额确实逐年下降。傅氏可以给这些客户提供比目前一些象征性折扣更高的优惠来保留住这些优质客户。

在收到这份精算报告后，傅承骏立刻召集了各产品经理商议对策。这些发现对他们来说是有趣并值得研究的。

自从戴华强三年前成功的营销策略让一度低迷的续保率打了个翻身仗后，傅氏更加依仗广告宣传来吸引新老客户，却忽略了以产品定价本身来为客户提供更公平的产品，也就是平常说的性价比。

长期投保的客户索赔率低很有可能是这类客户更重视风险管理，也反应在了驾驶的时候会更有安全意识。既然承保他们的风险更低，那么就应该给与更多的优惠。

而至于现有客户的成本更低，那么他们应该重视这个市场。虽然傅氏的财险业也是几年前才重新起步，客户量远不及城中其他几个历史更长的财险公司。但傅氏却有一个很大的优势，他们的人寿险是城中的老大，有着庞大的客户基础。对于这些客户，他们承保多年，非常了解，信用度高，也与公司相互信任。向这些客户推广傅氏的财险也许是一条更加事倍功半的策略。

在有了这些新的思路后，傅承骏指定了由精算部来领头出这一份发给董事会的报告，皆因这次的重头戏便是差异化定价。

董事会给出的一个月的限期，今日已到了最后关头。而精算部的最终报告也是刚刚才提交上来，就等他加以全面整理，明日递交给董事会，希望能一锤定音，顺利通过此投资方案。今夜，怕又是一宿通宵。

正打算全情投入的时候，秘书阮琳告知，康微宋董事长多次来电，留言有急事请速回复。傅承骏只表示知道了，便继续埋头处理文件。宋大小姐的脾气他是知道的，她的事情，哪怕是想不到晚宴该穿什么衣服，在她眼里，也远比他的会议重要。

直到将文件都过了一遍后，傅承骏才又拾起那张方便贴，心中的翻腾，始终让他犹豫不知该不该拿起电话。

美国回来以后，两人便再也没有联系了，就是在商务宴会上碰了面，彼此也很有默契地相互避开。她如此高傲的人，怎么会主动找他？

揉了揉太阳穴，傅承骏思前想后之下，终于还是拨通了电话。

电话没响几声便被接起，对方也似乎非常清楚这是谁，话筒里传出一把娇怒的女声：“你终于肯回我电话了吗？”

傅承骏心中暗暗叹气，这么多年了，她的脾气一点也没有变，全世界便只有她是中心，全部人都要围着她转，所以这么晚才回电话，还真是大逆不道。

“秘书说你有急事找我？”傅承骏语气平淡无波，轻轻回避了那不合时宜的问题。

宋语侨碰了个软钉子，脾气却缓了下来，柔声地道：“承骏，你现在还好吗？”

傅承骏皱眉：“最近一直很忙，你今日来电是有什么事吗？”

“怎么，我若说没事，你便要挂我电话了？”

这是个让人啼笑皆非的问题，今时今日，她的小姐脾气怕是发错了地方。

“不是的，我最近实在忙，我改天请你吃饭？”口气依然客气得风平浪静，却让宋语侨直跺脚。谁不知这只是门面上的客套话？若是想见，再忙也有时间！她何曾受过这种待遇？偏偏就爱在这傅承骏面前摔跤！

“承骏，这么多年了，你怎么还是个冷脾气？当初…”