第333章 这是一个销售高手（2 / 2）

等到三人在餐饮服务社的雅间里落座。

罗旋问：“现在在市场上，你们有多少竞争的同行？”

“上规模的有两家，一家是宁遂县机械厂。还有一家，就是盐都市机械厂，他们也在生产打鼓机、脱粒机。”

刘富贵道：“他们卖的而且价钱，比我们卖的还要更便宜一些。”

罗旋道：“质量上呢？质量上的差异大不大？”

刘富贵道：“由于有南华宫的同志，和你偶尔来给我们的质量把把关。

所以我们农机厂的质量，要稍微好上那么一点点。

但我们的打谷机，一台卖的是195块钱。而这2家机械厂的打谷机，却卖的153块钱。中间悬殊了足足42块钱呢。”

罗旋摆摆手：“价钱不是问题。重要的，是要突出咱们产品的卖点、和加大推销的力度。

如果销售方法得当的话，黄铜都能卖出黄金价钱。

同样的道理，要是将一块黄金，交给一个不会做销售的外行，他最终，也只能将它当作黄铜价钱卖掉。

现在我教你一个法子：将所有的销售人员，全部都派出去！

让他们尽力抢占各个县、市供销社的库房。将原本放在，你们机械厂库房里的这一批农机，统统压到那些县、市供销社的库房里去。

这样一来，资金不就回笼了吗？”

这个时期，

可没有什么实销月结、账期，更什么代销之类的说法。

单位之间都是一手交钱，一手交货。

甚至是先打货款、后发货。

反正都是国营单位，谁也不怕谁赖账。

只有发展到了后期，各个地方的集体企业、公家企业，因为效益不好，造成了大家的流动资金都很紧张。

最后，才会导致出现了无数的“三角债”，造成原本就经营困难的这些企业，更是雪上加霜。

当时的情况，“三角债”甚至严重到了，国家还专门为此，成立了一个“三角债专项清理领导小组”。

但在这个时期。

红星农机厂，只要把货发到其它的供销社库房里面，就不存在什么“收款难”这一说。

这就相当于，只要农机厂能够把货压出去的话，就能收到大量的现金回来。

听完罗旋的话。

刘富贵摇摇头，“现在离收割水稻的时节，还早着哩！那些供销社的生资门市，怎么会愿意拿钱出来进货呢？”

罗旋嘿嘿一笑，“刘福贵同志啊，首先你要先知道一点：这天底下，就没有卖不出去的东西！

哪怕就是狗屎，它也得有个狗屎的价钱。”

陈晓端眉头一皱，“罗旋，你的意思是，我们厂的农机也降价？靠着低价，去抢占别人的库房？”

罗旋摇摇头，“打价格战，损人不利己，那样最后会搞得大家都没钱赚。”

“刘副厂长，你可以想象一下，咱们公社那位供销社主任，他首先放在第一位的，是单位的利润吗？”

罗旋道：“并不是这样的。他首先追求的，是他自己的工作成绩。各级供销社，都有大把的流动资金，放在账面上闲置。”

“既然这样，我们就给他送上一个业绩吧！”

“开一个订货会，每个公社里的供销社，如果订上20台打鼓机，就赠送2台。县级供销社，订货100台，赠送10台。”

罗旋道：“这样一来，在他们做月报表的时候，就可以向他们的上级，说自己‘争取’来了多少台打鼓机。此举又能给单位上，创造出多少效益...”

这个时期的供销社，他们的经营理念并不灵活。

几乎就是按部就班的：进多少货，卖多少货，中间给单位赚取了多少利润。

然后再把利润统统上交。

而供销社需要资金的时候，上面自然会往下拨款。

因此，

这就造成了供销社的负责人，他们对商品的单价并不敏感。

对单品所创造出来的的效益，也不是特别清楚。

就那么稀里糊涂的进货，稀里糊涂的卖，反正又没有谁和他们竞争。

所以，

在这些供销社的销售报表上，正常的亏损、或者是赚取的利润，都很平常。

并不能算作是负责人的工作成绩，亏损了也不算失误。只不过是脸面上，有点不好看罢了。

而罗旋提出来的、这种买赠的促销形式，在后世已经司空见惯、屡见不鲜了。

但搁在这个时期，却是一个新鲜事物，大家见所未见，闻所未闻。

假如一个县级供销社，采购200台打谷机的话，红星公社的农机厂，就能赠送他20台。

这样一来，

这额外的20台打谷机，在这些供销社做账的时候，就能把账面做得非常的漂亮。

这可是给单位上，争取来的额外的利润呢！

至于占压资金？

这个低级问题，不在考虑范围之内，向上级打个申请就行了。

这种往外出货的方式，供销社算账的时候，会觉得他们很划算：足足节约了10%的资金呢。

而农机场，则是按照生产成本价来算的。

因此，

站在农机厂的角度来看，这可比销售价降价10%，要节约一大笔钱。

而且，红星农机厂的产品，抢先占压了那些供销社的库房。

等到农机销售进入旺季之时，这些供销社的负责人，要想再进一批别人家的货。

却看见自家仓库里，已经是满满的一堆打鼓机....

不用说，他们绝对没多少继续进货的意愿。

现在通过这个法子，解决了农机厂出货的问题。

但还要想将销售市场，给牢牢的抢占在自己手里的话，这还远远不够。

产品倒是给人家压进去了，还得帮人家解决掉“卖”的问题。

要不然的话，下一次，这个法子就不太好使了。

为了解决销售渠道，最后那一步，搁在后世，就叫做决战终端。

于是，罗旋又向刘富贵提出一个建议：搭赠。

也就是在往各个供销社、门市上，送货的时候。

农机厂的销售人员，私下里，会给那家供销社的营业员，塞上一大摞毛巾、几个漂漂亮亮的搪瓷盆。

并且美其名曰：请他们平常没事的时候，就用这些毛巾，多擦拭擦拭农机厂的打谷机。

其实，

不用明说，大家心里也清楚：那些营业员，怎么可能舍得拿这么好的毛巾，用来擦拭打谷机呢？

最终，

这些质量上等的毛巾、搪瓷盆，多半会被营业员给拿回家。

但他们要想将这种、上海产的好毛巾，多拿一点回去的话。

那就只能多多的替红星农机厂卖货了。

只有红星农机厂的打鼓机，出货量大了，营业员他们得到的毛巾、搪瓷盆也就会更多。

千万千万，不要小看了一线营业员卖力的推销效果。

这个时期，不管是农村还是城里，套路普遍都很少。

那些生产队，前来选购打鼓机的生产队长、社员们，纯洁滴很！

他们哪能禁的住，这些“公家的”营业员们的卖力推销？

什么这个产品质量好啊。

什么一文价钱一文货啊。

还有什么你看看：人家红星农机厂的打谷机，额外还给你们搭了一个脚踏板，以后坏了的时候，你们自己就可以更换...

什么你多用上三年，不就省回来了吗？

如此种种。

甚至营业员还能鼓吹：红星农机厂这个打谷机，人家有售后维修，到时候会有专门的技术员，上门来服务的。

至于所谓的“售后服务”，后面做不做得到、做的好不好...不要在乎这些细节嘛！

实在不行，每个公社还有农机站。

而农机站里面的、那些农机技术员，天天都闲的要命！

他们就不能去支援一下，农业生产建设事业？新笔趣阁

卖红星农机厂的货，营业员有好处拿。他们必然会将红星农机厂的货，摆在门市最显眼的地方。

卖别人家的货，他们得不到半毛钱的利益。那这些农机，肯定就会被扔到角落里。

最终，他们会倾向于卖谁家的货，这都不用说了。

而至于价钱上那点悬殊，这和营业员是没有半点关系的。

卖一台售价153块钱的打谷机，和卖一台195块钱的打谷机，这个对于营业员来说，结果都是一样的。

他们并不会因为，多卖出来几块钱、少卖了几十块钱。

营业员他就能因此，而得到单位上半毛钱的奖励。

目前来说，红星农机厂如果采用罗旋这一系列销售组合拳的话，霸占大片销售区域、独占鳌头。

还是没有任何问题的。

等到别的农机厂，他们也学会了这些套路之后。

到时候，红星农机厂，自然还有更高明的销售手段，去应对他们。

这就造成了一个奇怪的现象：不学我者，死！

学我者...

落个半死！